啟爾智匯員幫CEO覃琴老師：會(huì)員精細(xì)管理，提升門(mén)店有效增長(zhǎng)

專(zhuān)訪(fǎng)嘉賓：覃琴　　發(fā)布時(shí)間：2021-3-18 9:58:29　　原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)務(wù)必標(biāo)明來(lái)源中嬰網(wǎng)

觀(guān)點(diǎn)前言

渠道的發(fā)展和母嬰消費(fèi)市場(chǎng)宏觀(guān)趨勢(shì)一直是我們關(guān)注的焦點(diǎn)，此次《2021中國(guó)孕嬰童連鎖門(mén)店發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)數(shù)據(jù)調(diào)研報(bào)告》是中嬰網(wǎng)聯(lián)合京正孕嬰童展、啟爾智匯員幫和推手科技共同發(fā)起，該報(bào)告通過(guò)在線(xiàn)問(wèn)卷、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)整理等方式，收集各個(gè)省市縣母嬰連鎖的數(shù)據(jù)樣本，精心分析制作而成，以點(diǎn)帶面，縱觀(guān)母嬰實(shí)體渠道全局。啟爾智匯員幫作為發(fā)起單位，讓我們一起閱讀覃琴老師對(duì)報(bào)告數(shù)據(jù)所帶來(lái)的精彩解讀。

您好，覃琴老師，作為本次報(bào)告的發(fā)起單位之一，請(qǐng)您對(duì)這份數(shù)據(jù)做一些深入解讀，給到我們母嬰門(mén)店思考和啟迪？

　　本次接受調(diào)研的門(mén)店主要以三四五線(xiàn)開(kāi)業(yè)6年以上的連鎖門(mén)店為主，他們?cè)诒镜厥袌?chǎng)有一定的知名度和影響力，也累計(jì)了不少門(mén)店客群。

　　由于整體母嬰市場(chǎng)2020年初受疫情影響較大，大部分母嬰店在后半年的經(jīng)營(yíng)上發(fā)力，調(diào)研中接近84%的門(mén)店業(yè)績(jī)持平或增長(zhǎng)，為了追回年初的業(yè)績(jī)，有62%門(mén)店在經(jīng)營(yíng)成本上的花費(fèi)上也比2019年要高。

　　此次調(diào)研的門(mén)店2020年通常的促銷(xiāo)方式以代金券、降價(jià)促銷(xiāo)、返紅包等形式進(jìn)行，這些依然是門(mén)店常用的促銷(xiāo)方式，也已成為連鎖母嬰門(mén)店增長(zhǎng)和活躍會(huì)員的主要策略，有8.6%的門(mén)店增加了直播帶貨的形式，為商品拓寬了銷(xiāo)售的渠道。當(dāng)然，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，我們也不難發(fā)現(xiàn)，動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)越做越頻繁，門(mén)店毛利被壓縮得越多，會(huì)員也對(duì)價(jià)格的感知越來(lái)越敏感，根據(jù)匯員幫專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的建議，母嬰門(mén)店應(yīng)該少做“促銷(xiāo)”活動(dòng)，多做“助銷(xiāo)”活動(dòng)，通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)以及線(xiàn)上線(xiàn)下的精細(xì)化服務(wù)去降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度，提升對(duì)門(mén)店的好感度和忠誠(chéng)度。

　　據(jù)國(guó)家新數(shù)據(jù)公安部近日發(fā)布的《二〇二〇年全國(guó)姓名報(bào)告》顯示，截止到2020年12月31日，2020年出生并已經(jīng)到公安機(jī)關(guān)進(jìn)行戶(hù)籍登記的新生兒共1003.5萬(wàn)人。出生率連續(xù)四年持續(xù)走低，給母嬰市場(chǎng)的變化所帶來(lái)的影響是直觀(guān)的，比如進(jìn)店率下降、管理成本增加、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)能力不足，市場(chǎng)從增量的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪康母?jìng)爭(zhēng)，有接近43%的門(mén)店關(guān)注會(huì)員的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升單客貢獻(xiàn)。

　　在信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者接觸的商品和育兒信息更多，概念更加新穎，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)性要求就更高，未來(lái)導(dǎo)購(gòu)并不只是一個(gè)銷(xiāo)售人員的角色，更多具有營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的角色，人才的培養(yǎng)也是母嬰零售門(mén)店需要關(guān)注的問(wèn)題。那么運(yùn)用好存量會(huì)員，提升導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)性，以完善的會(huì)員體系作為基礎(chǔ)，建立并優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)，通過(guò)自身所擁有的的私域流量去挖掘和創(chuàng)造出更多的用戶(hù)價(jià)值，能為母嬰零售門(mén)店帶來(lái)有效的增長(zhǎng)。

　　匯員幫，是一家以SaaS數(shù)字化平臺(tái)為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)挖掘和云計(jì)算為核心技術(shù)，通過(guò)云營(yíng)銷(xiāo)、云數(shù)據(jù)、云商城和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，助力母嬰店數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的科技服務(wù)商。