愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商余春龍:盈利暫放兩旁，客情先擺中間，論昆明哲廣商貿(mào)的經(jīng)營有道

“任何值得去的地方都沒有捷徑”

對話“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——余春龍

　　成功是所有外力和內(nèi)力共同選擇后的合力，是所有變量疊加經(jīng)過意志決定后的共同結(jié)果。來自云南各州遍地的足跡賦予了余春龍更多的實踐經(jīng)驗，因而在如何做好昆明哲廣商貿(mào)上，他顯得更加深思熟慮，有著更為明確的計劃和大局觀念。

　　沒有人可以同時注重大局觀與細(xì)節(jié)，不存在的人，所以昆明哲廣商貿(mào)的背后，一樣有一個優(yōu)秀的團隊在支撐。內(nèi)外合力下，選擇與愛瑞嘉開啟進一步“五年計劃”，對昆明哲廣商貿(mào)來說，更像是一場意料之外、情理之中的合作。

　　母嬰店的專業(yè)度，這是我認(rèn)為所謂的“瓶頸”。在近些年行業(yè)政策浪潮的洗牌下，后受傷嚴(yán)重的一定是單一性強、區(qū)域性窄的小門店。這對代理商和廠商來說都是好事，專業(yè)度越高產(chǎn)品的選擇就越有針對性，才會有專業(yè)的合作。

　　所有不在意專業(yè)度的門店都會用“市場上不缺產(chǎn)品”作為擋箭牌，但我們不會做市場的普通產(chǎn)品，而是高端產(chǎn)品。包括愛瑞嘉在內(nèi)，我們要把產(chǎn)品做成知名度很廣、而且大家會認(rèn)可的的產(chǎn)品，類似于通貨，但是我要供貨的高端產(chǎn)品。

　　廠家的實力和持久度；溝通水平；對整體市場的操作把握能力；合作一段時間后的支持力度；對未來市場的發(fā)展指導(dǎo)及雙方市場就特定市場所溝通的一致性。

　　從2015年到2017年3月我們一直都沒有把愛瑞嘉作為一個主推，是前期市場產(chǎn)品的穩(wěn)定度不夠，不能給客戶新效期的產(chǎn)品；第二就是對老效期的一些市場消化能力的把握上，特別是作為進口產(chǎn)品，在生產(chǎn)進度的把控上，新興產(chǎn)品的表現(xiàn)也不是那么給力。但是從今年3月份開始，產(chǎn)品新效期在不斷跟進，我感覺整個產(chǎn)品背后的實力和持久度體現(xiàn)出來了；后來跟愛瑞嘉核心管理層的面對面溝通后，雙方在很多有認(rèn)知偏差的問題上達成了共識，特別是5年期穩(wěn)定合作關(guān)系的正式建立，讓我們立刻決定把愛瑞嘉作為公司的主力來做，沒有之一！

　　團隊的模式已經(jīng)明確，現(xiàn)在處于正在打造的過程中。而且主要打造的這個團隊是后服和推廣團隊。與銷售總監(jiān)溝通過程后，我們計劃可能通過一年的時間，消滅“業(yè)務(wù)經(jīng)理”這個詞，以后就沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理了！我們對整個區(qū)域都是以推廣團隊的形式存在，以挨個擊破的形式，對點進行產(chǎn)品的推廣和爆發(fā)。

　　對于主力產(chǎn)品愛瑞嘉，我們將在全省縣級以上的行政單位建立足夠全面的門店網(wǎng)點。只有推廣團隊和后服團隊強勢起來，整個公司在嬰童行業(yè)，特別是食品領(lǐng)域的知名度和能力才能凸顯出來，而不是只作為一個代理商。我們要做一個服務(wù)型的代理商、配送商。

　　對愛瑞嘉的主力推進從6月份到現(xiàn)在，已經(jīng)跟昆明八個大系統(tǒng)的A類門店談好了上貨，整個營銷策略已經(jīng)在向下落實中。我們要在縣以上區(qū)域努力提升鋪設(shè)率，讓消費者建立對品牌的認(rèn)知，狂刷存在感！在這個基礎(chǔ)上，我們不會特別看重銷量，而更重視當(dāng)?shù)氐氖袌鲇绊懥Γ@是我們未來產(chǎn)品推開和爆發(fā)的一個基礎(chǔ)點。

員工點評

▲「昆明哲廣商貿(mào)」?fàn)I銷總監(jiān) -李換廷

　　我一直認(rèn)為，懂得生活并會生活的人，才能懂得如何把營銷做到人心里。對于哲廣商貿(mào)這兩年來的高速發(fā)展，我有幸參與并為之努力，我們在每一個同事自信的笑容里，連續(xù)兩年實現(xiàn)業(yè)績增長93%以上，我們奮斗，我們享受。當(dāng)然，我們的發(fā)展離不開一個牛的帶頭人余總，余總是個全能的人，喝酒時是個不倒翁，休閑時是段子手，生活中是老大哥，工作中又亦師亦友。

真正改變命運的，不是機遇而是態(tài)度

　　一個轉(zhuǎn)身， 可以是一個結(jié)束； 一個轉(zhuǎn)身， 也可以是一個新的開始。在很少有人能拋棄銀行“鐵飯碗”的時代，有人卻扔下人人稱羨的“銀行式體面活兒”，反而轉(zhuǎn)身投向了一無所知的嬰童行業(yè)？曾因為有了孩子，而對嬰童業(yè)產(chǎn)生興趣的同行不在少數(shù)，但敢于直面風(fēng)險、選擇直接創(chuàng)業(yè)的人卻，余春龍算是其中之一。

　　從1994年進入工商銀行以后，就一直做著銀行體系工作，2004年左右工行進行股改，上市以后整個工作體制就發(fā)生了改變：每個人就像流水線上的螺絲釘——這樣的工作對我來說失去了意義。那時恰逢生小孩，機緣巧合感受到了嬰童行業(yè)的朝陽，沒多想就一腳踏進來了。

　　曾經(jīng)一直覺得自己在工行做得還不錯，從工行的管理崗位上出來，帶著點小驕傲也沒考慮過會失敗，直接在昆明開了一個門店。那時市場上基本都是做棉品用品的，快銷都是流通粉和流通紙尿褲，不會做就跟風(fēng)?；叵肫饋懋?dāng)時是有點托大了，出來后幾年學(xué)費確實交了不少。好在可能人品不錯吧，一路上都有貴人相扶。

　　這個實在太多了，說做奶粉吧。做支奶粉的時候，貨發(fā)給門店后我們就到門店去培訓(xùn)，培訓(xùn)完還沒有回到昆明，物流就通知我們客戶退貨已到昆明！真是欲哭無淚,而且這樣的情況還不止一家！2011年左右的云南門店老板有個習(xí)慣，沒有高毛利的意識，只喜歡賣流通貨。當(dāng)時聯(lián)系客戶，拒接了我無數(shù)個電話，根本沒機會解釋勸服。

　　后來經(jīng)過五年時間，這支奶粉在我們努力下已經(jīng)有亮眼表現(xiàn)了！

　　學(xué)習(xí)啊，意識到以前在工行的營銷模式在市場上不適用，開始先做人、先營銷自己！在云南我一年跑了8萬多公里，到處跟門店老板交朋友，相互交流市場經(jīng)驗，慢慢得到很多老板的認(rèn)可和支持。5年專注奶粉，第3年就接到了愛瑞嘉。打破當(dāng)時做流通貨的觀念，成功地把奶粉做起來，同終端門店的交流和信任很重要！

員工點評

▲「昆明哲廣商貿(mào)」市場部經(jīng)理 -張克艷

　　自公司成立以來，有過困難、有過心酸，但我們都沒有放棄，本著我們對行業(yè)的熱愛，公司從之前的一支奶粉發(fā)展到現(xiàn)在的4支奶粉，兩個洗護，一個營養(yǎng)食品和一個米粉。憑著公 司人員的努力，秉著公司關(guān)愛、包容、向上、奮進的理念，相信我們會發(fā)展得更好，會為更多需要我們的人服務(wù)。因為我們有一位思路清晰、運籌帷幄的領(lǐng)頭人。

腳踏實地打基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)取勝是關(guān)鍵

　　云南，這個被外人奉為漂浮在云之彼端的烏托邦，其本質(zhì)上也還是受到特殊地理、歷史、民族環(huán)境左右，情況復(fù)雜的區(qū)域。如果說做生意的關(guān)鍵在于人，那么只有建立在對當(dāng)?shù)厝说牧私馍?，才有可能抓住制勝法寶，特別是尤其需要信任的嬰童行業(yè)。

　　盈利暫放兩邊，客情擺在中間——這是余春龍跑遍云南大小地州門店后堅定的道路，他相信，做好“客情”會是昆明哲廣商貿(mào)在云南嬰童市場的大優(yōu)勢。

　　昆明地區(qū)的客戶跟網(wǎng)絡(luò)等較快，所以自我判斷力和決定權(quán)等較強，除昆明以外，客戶對母嬰店的依賴度相對高。所以合作怎樣的母嬰店將決定你的產(chǎn)品知名度的擴大以及銷量的提升。

　　所以我們給愛瑞嘉品牌在云南定位一直就是：上一線門店。愛瑞嘉在我們公司肯定是主力中的主力。在云南我們要把愛瑞嘉做到一個相對高的高度上去，那么就必須在任何地方，和所有一線門店合作，這就是我們公司對主力產(chǎn)品的一個定位方式。

　　愛瑞嘉是新希望的奶粉品牌，也是我們公司的主力品牌，沒有之一。我相信愛瑞嘉在云南會成為知名品牌，可以說，未來也許大家提昆明哲廣商貿(mào)沒人知道，反而愛瑞嘉可能會成為哲廣商貿(mào)的代名詞。

　　不是的因素，但肯定是非常關(guān)鍵的因素。沒有客情，連上貨都上不了，別說談銷量、動銷、活動……這在云南相當(dāng)普遍，每一家代理商的老板都要去跟門店老板做客情，沒有誰能繞開這個關(guān)鍵談生意。以前那種“你供貨我銷售”的傳統(tǒng)商業(yè)模式，在母嬰這個行業(yè)里基本不存在。至于如何實現(xiàn)這個過程，各人有各人的方式，比如滇西流行一句話：“酒量有多大，銷量就有多大。”有些人喜歡有些人不喜歡，那就投其所好，隨機應(yīng)變，終的目的還是要培養(yǎng)共同的認(rèn)識、共同的話題。

　　控貨。如果說你的產(chǎn)品在一個區(qū)有兩家門店的話，就會造成兩家都不推你的產(chǎn)品，所以你只能在一家門店操作。如何在一家門店操作呢，就關(guān)乎到門店的客情。如果你跟當(dāng)?shù)卮蟮南到y(tǒng)關(guān)系非常好、產(chǎn)品上到一千的門店的話，那么這個時候你的產(chǎn)品知名度和整個銷量就會得到提升。所以我們現(xiàn)在都不會特別放到小規(guī)模的店去做。

　　門店的客情。銷售中關(guān)鍵的就是客情，滇西老板特別看重你跟門店的客情關(guān)系。這種客情關(guān)系，不僅僅包括我們公司像我、像銷售總監(jiān)這一層跟店老板的關(guān)系，還有下面的業(yè)務(wù)經(jīng)理、后服團隊、推廣團隊很門店導(dǎo)購的關(guān)系。整體的關(guān)系都非常好，那么門店對你的產(chǎn)品推廣力度才非常大。

　　毛利點的一降再降。云南門店對利潤的要求越來越高，所以我們公司從去年3月就開始慢慢轉(zhuǎn)型，到去年年底提出來一個“服務(wù)型配送商”的理念：把前臺毛利點降低到基本上只能維持公司正常運營，更多毛利空間供給門店，同時還為門店提供服務(wù)培訓(xùn)、績效管理、銷售技巧、后臺回訪等。

　　現(xiàn)在很多代理商、代理產(chǎn)品和門店合作的首要目標(biāo)，還是盈利，這樣才可能來做后面的東西。我們是前幾年已經(jīng)做了一些基礎(chǔ)的積累，轉(zhuǎn)型就是要體現(xiàn)這個優(yōu)勢?，F(xiàn)在很多門店老板，已經(jīng)跟我們談一些類似包門包店之類的，就是同類產(chǎn)品全部包給你的一種方式，每年我要做多少銷量你來給我做，然后你來體現(xiàn)我門店的價值。到后面這個階段，你就得有強大的推廣后服團隊，沒有這些就沒有競爭的優(yōu)勢。

　　這就是為什么我們覺得在下一步的嬰童代理商和門店合作的過程中，要體現(xiàn)你的公司實力和合作優(yōu)勢，就是你的團隊專業(yè)度，和對門店能提供什么樣的服務(wù)。老板有很多，因為我們這個行業(yè)門檻很低，很多門店老板是有錢就進來了，他并不知道這個奶粉要怎么賣，嬰童行業(yè)要怎么服務(wù)、怎么來策劃活動……這些都是他欠缺的，但就像有句話所說：您所需要的，正是我們所關(guān)注的，也是我們專業(yè)的。

員工點評

▲「昆明哲廣商貿(mào)」倉儲物流部經(jīng)理-章韜

　　昆明哲廣商貿(mào)自創(chuàng)立以來，一路上有過困難，有過心酸，但是我們從未想過放棄，憑著一顆永恒的心以及堅持不懈的努力，現(xiàn)在的公司每天都朝著更好的未來大步向前走！我相信昆明哲廣商貿(mào)在余總的領(lǐng)導(dǎo)和兄弟姐妹們團結(jié)協(xié)作下會越變越好，終成為一顆耀眼的“星”。期待和愛瑞嘉的合作，讓我們彼此越變越好！

　　越是在高處的人越懂得婉轉(zhuǎn)，因為他們的目標(biāo)是做好一件事。沒有任何通往成功的捷徑，保持熱情、堅持一絲不茍、腳踏實地努力實現(xiàn)這個目標(biāo)——這種無比愚鈍的方法，正是通往成功的正道。

　　到現(xiàn)在，余春龍也不會去說昆明哲廣商貿(mào)有多成功，在他看來不足還有很多，但是就像他堅持的：你把時間播種在什么地方，你就會在什么地方有收獲。在這樣的努力下，昆明哲廣商貿(mào)總是能讓愛瑞嘉相信，