在《小眾經(jīng)濟：選擇性消費時代的增長對策》一書中，日本管理學家大前研一通過對當前全球經(jīng)濟趨勢的洞察，給企業(yè)高效增長提出了對策和建議——21世紀企業(yè)的成功秘訣不再是固守產(chǎn)品和人力，而是抓住顧客。
在他看來，規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品優(yōu)勢，在數(shù)字經(jīng)濟時代已經(jīng)失靈，現(xiàn)已進入選擇性消費時代，企業(yè)經(jīng)營者要針對不同的消費群體、消費市場做出調整。
事實上，孩子王，從創(chuàng)立之初就圍繞著以顧客為中心，走上了一條以數(shù)據(jù)驅動、基于用戶關系經(jīng)營的創(chuàng)新型親子家庭服務商的道路。
8月24日，孩子王發(fā)布上市之后的首份半年報。報告期內(nèi)，實現(xiàn)營收43.74億元，凈利潤6694.33萬元。值得一提的是，面對疫情等諸多不利因素，孩子王在第二季度單季度凈利潤9889.03萬元，單季度扭虧為盈，展現(xiàn)出了經(jīng)營的強勁韌性。
天風證券對此評價道，“孩子王前端強化獲客優(yōu)勢，后端鞏固競爭壁壘，經(jīng)營韌性有望逐步凸顯”，包括國盛證券、華安證券(600909)等多家機構也都給出了“增持”和“買入”評級。
一直以來，由于沒有可以直接對標的參照物，在部分人看來，孩子王未來成長性也因此成謎。但透過該財報來看，孩子王基于“用戶價值公式”不斷打磨利他力、應變力和傳承力，已然具備優(yōu)秀公司跨越周期必備的品質。
美國管理學家杰里·波勒斯、吉姆·柯林斯在《基業(yè)長青》一書中寫道，賺錢只是結果，那些基業(yè)長青的企業(yè)無不是有利潤之上的追求。
簡單來說，企業(yè)的經(jīng)營目的是基于用戶真實的需求為其提供商品，而非是為了銷售商品而銷售商品。
孩子王很早就意識到這一點，從一開始就將公司定義為“一家經(jīng)營顧客關系的公司”，將關注人的需求植入到了企業(yè)的基因里。
孩子王以中國首創(chuàng)的“商品+服務+社交”的新場景運營模式，專業(yè)為準媽媽及0-14歲兒童提供一站式購物及育兒、成長和社交互動服務，全面滿足會員從孕期到寶寶成長過程中衣、食、住、行、玩、教、學等各種體驗場景和互動社交來編織交融。
而經(jīng)營客戶的載體則是大店模式、高端選址，這也一直是孩子王與母嬰賽道上其他玩家明顯的區(qū)別。
自2009年12月18日在南京建鄴萬達開出一家門店開始，孩子王就注定與眾不同——開在核心商圈，單店面積可達3000~5000㎡。如今，孩子王的門店已經(jīng)遍布中國近三分之一10萬平米以上的Shopping Mall，其單店規(guī)模是行業(yè)平均數(shù)據(jù)的10-30倍。
與此同時， 孩子王的這些“超級”門店也在不斷升級：
從第一家店的母嬰商品銷售加上一些簡單的服務，到第五代店的“商品+服務+體驗+社交+O2O”，到2021年，孩子王再次升級到G9代店“全渠道母嬰&親子家庭體驗館”。
換而言之，這些門店早已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上賣貨的店，而是“顧客的店”，是親子家庭室內(nèi)活動中心、母嬰童商品與服務中心和兒童線下互動超級社區(qū)。
財報顯示，今年上半年，孩子王已在江蘇、安徽、四川、湖南、浙江、山東等全國 20 個?。ㄊ校╅_設了 500 家直營數(shù)字化門店，服務了近5,500萬個會員家庭。
只有洞悉顧客需求，持續(xù)地創(chuàng)新投入，盡全力實現(xiàn)顧客價值，才可以持久地擁有顧客。
由此看來，孩子王憑借對消費者的精準洞察，以及創(chuàng)新性滿足用戶需求，提供優(yōu)質的商品和服務，使得自身生態(tài)的穩(wěn)定性和健康性成為對抗周期的基石。
伴隨著三胎政策的放開，以及生育補貼、產(chǎn)假延長等福利政策的出臺，母嬰消費場景也在變得更加多樣化。
與此同時，作為當下消費主力軍的90后一代也同樣是生育主力軍，在母嬰產(chǎn)品的消費上，相較于傳統(tǒng)一代，90后不僅更有能力消費，且更加注重科學育兒。
對母嬰賽道的玩家而言，是機遇也是挑戰(zhàn)。
眾所周知，母嬰市場是一個高度競爭、完全市場化導向的行業(yè)，也是一個購買試錯成本高、需要建立消費者信任的行業(yè)。
孩子王有別于其他母嬰企業(yè)的模式，不僅僅是銷售產(chǎn)品，更多地是集孕產(chǎn)服務、育兒服務、互動服務、嬰童樂園等為一體，圍繞著“經(jīng)營客戶”的核心理念重點推進親子家庭服務生態(tài)建設。
也正是在這一理念之下，孩子王提出了獨特的“單客經(jīng)濟”模式。這是一個“互動產(chǎn)生情感—情感產(chǎn)生黏性—黏性帶來高產(chǎn)值會員—高產(chǎn)值會員口碑影響潛在消費會員”的整套模型。
這也意味著，“單客經(jīng)濟”注定要落到重度的經(jīng)營顧客關系上，必須圍繞著孕媽媽和孩子們的生活方式，為他們提供獨特生命旅程的解決方案。
一方面，孩子王創(chuàng)新數(shù)字化全渠道模式，為用戶提供了包羅萬象的“無界”服務。
作為行業(yè)全渠道融合度較高的母嬰童服務企業(yè)，孩子王旗下終端門店與移動端APP、微信公眾號、小程序、微商城等線上產(chǎn)品矩陣已完全打通。
這種全渠道、全場景的融合優(yōu)勢也體現(xiàn)在了財報數(shù)據(jù)上。
今年上半年，孩子王線上訂單及收入占比近50%，截至2022年6月末，孩子王APP已擁有超過4400萬名用戶，小程序用戶近4400萬，企微私域服務用戶近1000萬。
另一方面，孩子王打通了從供應鏈到消費場景的產(chǎn)供銷閉環(huán)，逐步完成從零售商到服務商的轉變。
在孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理徐偉宏看來，“孩子王以實體門店為載體，以育兒顧問為紐帶，通過為顧客提供幫助和解決育兒難題，與顧客快速建立良好的信任關系和情感基礎。”
為此，孩子王在服務生態(tài)上，分別打造了針對小朋友的成長服務平臺“成長加”和針對家長的服務平臺 “孕產(chǎn)加”——
以旗下南京建鄴萬達店為例，去年迎來兩大服務新升級：孕產(chǎn)體驗室，成長星空間。
孕產(chǎn)體驗室是孩子王“孕產(chǎn)加”平臺的落地形態(tài)，能為母嬰消費者提供月嫂、產(chǎn)后恢復、月子中心等5大類26種解決方案，能滿足用戶在備產(chǎn)、孕期、分娩、產(chǎn)后、幼兒5大階段的需求；
成長星空間是孩子王“成長加”平臺的落地形態(tài)，能為孩子提供3歲至6歲素質教育一站式解決方案，服務涵蓋攝影、游樂、美術、運動等。
與此同時，孩子王還大力發(fā)展“供應鏈+本地服務”。推出了包括初衣萌、植物王國、可蒂家、UMU柚咪柚、貝特倍護、慧殿堂、夢游兔子等在內(nèi)的7大自有品牌，覆蓋了用品、玩具、內(nèi)衣家紡、飾品等多個品類。
上半年，孩子王自有品牌收入快速提升，商品銷售收入為 11,844.33 萬元，同比增長 22.49%，打造新的增長曲線。
而在倉儲體系建設上，上半年，孩子王西南智慧物流產(chǎn)業(yè)園正式落成并投入運營，不斷完善覆蓋全國的物流網(wǎng)絡拼圖，其也將為用戶提供更快、更便捷的物流服務體驗。
如此種種，孩子王的“重度會員下的單客經(jīng)濟模式”跑的越來越快、越來越好。
截至6月末，公司會員人數(shù)超過5,300萬人，其中最近一年活躍用戶近1,000萬人，會員貢獻收入占公司全部母嬰商品銷售收入的96%以上。同時，公司累計付費會員-黑金會員規(guī)模超過300萬人，單客年產(chǎn)值達到普通會員的11倍左右。
這也可以解釋，為何在2022年上半年疫情反復的形勢下，孩子王停店不停業(yè)、停班不離線，卻實現(xiàn)了第二季度業(yè)績逆勢提升。
孩子王另一個茁壯生命力的表現(xiàn)是“傳承”。
2022年，孩子王給出三個關鍵詞：從量到質、超越競爭和效率閉環(huán)。這也是擁有危機意識的孩子王，在母嬰行業(yè)周期中，不斷“武裝”自己的底層邏輯。
徐偉宏認為，產(chǎn)品和服務是用戶的即時需要，是會隨著時間不斷變化的，一個公司真正的核心競爭力其實是提供產(chǎn)品和服務的組織。
過去數(shù)年間，孩子王培養(yǎng)出了一批經(jīng)驗豐富的管理和業(yè)務人才，打造出了高效的“同心組織”管理架構，并建立了以員工為核心的人才培養(yǎng)制度。
事實上，多年來，孩子王在數(shù)字化上的重投入不僅高效響應用戶需求，同時也在賦能基層員工、改造物流供應鏈、實現(xiàn)C2M模式，重構著企業(yè)的經(jīng)營元素。
以員工端為例，孩子王開發(fā)了會員營銷管理工具“人客合一”，會員數(shù)據(jù)管理工具“云客合一”、店總經(jīng)營管理工具“阿基米德”等賦能員工高效管理。
就拿孩子王育兒顧問來說，她們?yōu)樵袐寢屘峁┰衅谥R互動咨詢，幫助產(chǎn)婦新生兒產(chǎn)后護理，她們是到家催乳、小兒推拿、心理咨詢的服務提供者，她們是線下各類密集親子活動的組織者……她們是更懂會員的那群人。
那么又是如何做到的？關鍵之處就在于，孩子王在企業(yè)內(nèi)部持續(xù)地進行組織能力建設，大大地賦能了育兒顧問，使得他們?nèi)σ愿俺蔀榫S系顧客關系的關鍵經(jīng)營者，通過服務與會員建立情感上的深度連接。
如今，這一敏捷型的組織模式和這支能征善戰(zhàn)的隊伍，不僅是孩子王大的財富，也是未來業(yè)績增長的新飛輪。
在今年第四屆“中國卓越管理公司”項目 (Best Managed Companies，簡稱“BMC”)榜單中，孩子王連續(xù)四年獲此項殊榮，并成為國內(nèi)母嬰童行業(yè)入選企業(yè)。
優(yōu)異的企業(yè)總是善于打磨自己的核心業(yè)務，加大資源投放，開發(fā)新成長業(yè)務，并且孵化有想象空間的胚胎業(yè)務。
孩子王對母嬰童行業(yè)長期的理解和認知，提出“經(jīng)營客戶”理念，面對外部環(huán)境激烈競爭，表現(xiàn)出極強的適應力和應變力，不斷修煉內(nèi)功打造出一脈相承的組織架構，已然具備非常強的周期穿越力。
可以預見，孩子王母嬰童服務領域的龍頭地位將不斷穩(wěn)固，在那之外，跨越周期的孩子王也將迎來收獲期。
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